营销到底怎么做？
产品采取人员级别定价，从业务员到各级领导都有不同的优惠权限，要优惠就得打好“人情”牌……
缺乏忠诚客户的支撑，销售稳定性差，市场好的时候焦头烂额打发人情，市场一淡那些“好哥们”客户也跑得无影无踪……
自己的销售，自己说了不算，让别人牵着鼻子走，日子不好过……
很多身处营销一线的业务员们，都被以上问题困扰着。曾经，蓝星东大的营销人员也深受其苦。毕竟，依照营销工作的传统思路，很难对所有的客户制定和执行标准的管理模式，然而东大营销部门坚信事在人为，凭借不断分析总结，硬是研讨出一套针对客户统一管理的模式，形成了产品定价及客户管理制度化，成就了蓝星东大稳定的销售业绩。
营销是一门艺术，客户管理、产品定价、接单艺术等是营销工作的重要组成部分。东大营销部门正是从这三个部分入手，用行之有效的标准化制度取代了所谓的客户“特权”。
首先是客户细分。蓝星东大以前的“核心客户”没有具体标准，只是凭分管经理或是上级领导的印象来划分重要客户。划分标准缺位，客户关注的不是如何加强合作业务，而是如何挣人情分、关系分，这导致了客户群体的不稳定。
为了改变这种状况，销售公司制定了分级标准，根据客户的提货量及提货稳定性，将客户分为协议客户、ａ类、ｂ类等几类，然后用标准去“量”客户。不量不知道，一量吓一跳，原先一些大家印象中的“核心客户”竟然被“量”出了核心客户名单之外。新标准不但严控层级准入资格，还实行了动态管理：客户级别并非一成不变，销售公司每个月根据客户当月的提货情况，召开经理会对客户进行动态评审，提货稳定的该晋级的晋级，该保留的保留，提货不稳定的予以降级。
客户评审情况要对客户及时通报，客户晋级的好说，客户降级的业务员就有所顾虑了。公司总经理助理、销售公司经理边恒文鼓励业务员：我们不要怕得罪客户，要理直气壮地进行沟通，让客户理解东大客户升降级制度的一视同仁。一段时间执行下来，客户已能坦然接受，并且主动认真规范地配合执行。客户的稳定带来了市场的稳定，即使在同行们严重滞销的淡季，蓝星东大仍能保持较稳定的出货量，保证了生产装置的平稳开车，保障了公司持续盈利的能力。
其次是定价管理。蓝星东大也经历过产品定价粗放管理的阶段，公司制定最低限价，限价之上对不同的客户给不同的价格，随意性较大。关系好的客户，往往能拿到更优惠的价格。市场不好产品滞销的时候，由于急于出货，营销部门还会对个别要货量大的客户执行较低的价格。
蓝星东大对客户进行细分后，推出了客户分级定价，不同级别的客户按规定享受不同的优惠，并严格执行，任何人无权随意调低报价。一些ｂ类客户找到销售公司边总讲情，希望享受ａ类客户的优惠；业务员也求情，反映工作不好做，眼看到手的业务要溜掉。边总都一一回绝：“不能坏了规矩。”到了淡季ｂ类客户又来了：“边总，给我ａ类客户的优惠吧，否则我从别的厂家拿了！”边总还是不松口：“如果东大的定价偏高，我可以根据市场整体调整价格。但ｂ类客户就是ｂ类客户，不能享受ａ类客户的优惠。希望您与东大稳定合作，尽快升为ａ类客户。”交道几回，客户明白了，连边总也没有“乱降价”的权力，客户分级定价的制度最终严格执行了下来。
第三是接单艺术。“人情价”不光是价格的事，还有个接单量的事。价格看涨时，客户往往希望拿到更多的货。身为销售经理，答应客户几车货不是什么难事，但每到这时边总就特别“抠门”，从不多许诺客户订单。曾经有个河南的大客户在市场转旺时找到边总，要求下个几百吨的大单，并拍着胸脯保证淡季时一定稳定拿货。边总却婉言谢绝了客户，因为该客户的历史交易记录显示不佳。随后的业务往来也证明边总的判断是正确的，河南大客户与东大合作并不稳定，只是想在旺季时狠捞一把而已。这样的案例比比皆是，蓝星东大并非只赚便宜不吃亏，公司本着诚信原则，对于稳定合作的客户降价从不含糊，希望的是与客户真诚相待，长期合作，互利双赢，共同发展。
敢想，更要敢做，蓝星东大人坚信“事在人为”，敢于对特权说不。在许多企业难以杜绝 “关系价”、“人情价”的时候，蓝星东大正是用这一整套规范的产品定价与客户管理制度，赢得营销工作的主动权，也赢得了优质客户的稳定合作与品牌认同。